ビックカメラでセールスを受けた話から語る、緊急性の演出と社会的証明

この記事は4分で読めます

こんにちは、カズーイです。

 

これは僕がガラケーからiPhoneに変えようと、
ビックカメラに行った時の話です。

 

5年くらい使っていたドコモの分厚いガラケーの
「0」のボタンが反応しなくなったので、
(僕は凄く物持ちが良いですw)

 

「もう厚いのは焼肉の肉だけで十分だ!」

と、iPhone5を見に行って来たんですが・・・

 

僕も例のアレを体験することになってしまいました。

 

そう、こういうショップならお決まりの鬱陶しいアレです。

 

僕も普段なら即効で、

 

「いえ、結構です。」

 

と、お断りするところですが、
今回ばかりは買うつもりで来ているので、
聞いてみることにしました。

 

ここまで言えば何のことか、もうお分かりですね。

 

「宜しければご案内致しましょうか?」

 

そう言って始まる怒涛のセールス(笑)。

 

ちなみに、これは17時前の出来事で、

僕には18時から映画を見る予定がありました。

 

店員「新規ですか?」

 

僕「ドコモから乗り換えようと思ってるんですが。」

 

店員「ドコモでしたら今月中に乗り換えて頂ければ、
2年間基本料が無料になりますよ。」

(今すぐ買ったほうがお得という”緊急性”の演出。)

 

店員「僕もこないだアンドロイドからiPhoneに買えたんですけど、
こっちのほうが使いやすいですよ!」

 

僕「そうなんですか~」

 

店員「アンケート結果でも使用後の満足度はiPhoneの方が圧倒的に上ですね。」

(iPhoneは他社製品より優れているという”社会的証明”)

 

店員「今、スマホをお使いですよね?」

 

僕「いえ、ガラケーなんですけど。」

 

店員「あぁそうなんですか!
でもお若いですし、すぐ慣れると思いますよ!
ちなみに容量の違いなんですが、○△□・・・」

 

僕「ちなみに今から手続きするとしたら、
どれくらいで出来ます?」

 

店員「1時間くらいでご案内できると思います。」

 

僕「・・・・・・・・」

(18時から映画、今は17時10分。時間足りんやないか!!)

 

と、こんな感じで約20分のセールスを聞かされた僕は、

映画に間に合わなくなるのでiPhone5を買えませんでした。

 

僕が「今日は時間無いのでまた来ます。」というと、

店員も折角の客を簡単に逃すわけはなく、

 

店員「でしたら取置きしておきますよ!何色がいいですか?」

 

僕「じゃあ16GBの黒で。」

 

と、ちゃっかり取置きという名目で予約させられ、
車で30分も掛かる場所に、
わざわざ取りに行かなければならなくなりました。

 

ショップによって違うみたいですが、

ノルマがあるところもあるようで、
店員さんも必死みたいですね。

 

僕の生活には全く関係無いことなので、
「大変だな~」と思いながら呑気に話を聞いてました(笑)。

 

が、この出来事から学べることはたくさんあります。

 

注目して欲しいのは”緊急性”と”社会的証明”の2つで、
この2つはセールスをする時の基本中の基本であり、
どこでセールスを受けても入っている要素です。

 

“緊急性”というのは、

「今なら○○%オフ!!」とか「残りあと1台!!」などのことで、

人は何かを失うことに恐怖を感じるので、
こんな風に煽られると「買わなければ!」ってなってしまうんです。

 

似たようなもので”限定性”(希少性)ってのもあって、

「完全限定生産50台のみ!」とか「〇〇でしか取れない貴重な成分です!」

みたいな言い回しを見聞きしたことないですか?

 

これも「このチャンスを逃したらもう手に入らないかもしれない」
という失うことへの恐怖に訴えかけています。

 

特に、「完全限定生産50台のみ!」なんてのは、

限定性だけでなく数も少ないことから緊急性も演出されているので、
かなり効果があります。

 

ウン千万円ほどの価格ながら、
フェラーリの限定版が一瞬で売り切れるのは
この辺に理由があったりします。
(勿論、これだけが理由ではありませんが)

 

まぁ緊急性も限定性も希少性も意味合いは同じなので、
一括りに覚えてもらえば良いです。

 

で、社会的証明っていうのは、簡単に言えば、
自分の言い分が正しいことだと証明するってことです。

 

人は何かを断言されると、
「なんで?」って必ず思います。

 

例えば、さっきのiPhoneの話でも、
「アンドロイドよりiPhoneの方が使いやすい」って言われると、
僕は「本当にそうなの?」って思います。

 

その時に「アンケート結果で皆が使いやすいと答えている」
という社会的証明を店員さんが示したわけですね。

 

と同時に、

「アンドロイドよりiPhoneの方が使いやすい」
っていうのは、

 

「アンドロイドよりiPhoneの方が優れている」

と主張しているとも取れますので、

 

「アンドロイドよりiPhoneの方が優れている」
という主張の社会的証明にもなっているわけです。

 

この社会的証明は、
権威者の意見を出したりする場合や、
本から抜粋するっていう方法もあります。

 

権威者っていうのは、
例えば、健康に関することなら医者とか、
スポーツだったらスポーツ選手などですね。

 

良くテレビの通販とかで、

「芸能人の○○さんもオススメ!」とか、
「野球選手の○○さんも使っています!」

みたいなやつありますよね。

 

あれは権威者の意見を出して社会的証明をしているんです。

 

大体のイメージは掴んでもらえたでしょうか?

 

この緊急性の演出と社会的証明の2つは、
どこでセールスを受けても大体使われているテクニックなので、
覚えておくと余計なものを買わずに済みますよ(笑)。

 

なのでより詳しく知りたいって場合は、

影響力の武器とか読んでみてください。

 

しかし、あれですね。

 

書いてて思ったんですが、
こういうテクニックって少しでもビジネスに精通している人なら、
知っていて当たり前のことなんですが、

 

世の中の営業やっている人たちは、
こういうこと何にも分からずに、

マニュアルや上司に言われた通りに
セールスやっているのかと思うとゾッとします。

 

ちょっと知ってるだけで、
ノルマなんて怖がらなくて良くなると思うんですが…

 

僕がセールスしていたら、

更に「皆、iPhoneを持ってるんだよ」という社会的証明もして、
集団心理に訴えかけていましたね。

 

(ちなみに、このような集団心理が働くことを、
バンドワゴン効果って呼んだりします)

 

そして、こういうこと何にも知らずに

まんまと誘導されて購入している消費者にもゾッとしますね。

 

無知とは本当に恐ろしいです。

 

まぁ何はともあれ、
今回お話した2つのテクニックは、
すぐに使うことができるので取り入れてみて下さい。

 

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管理人:カズーイ


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